Cara Membangun Saluran Penjualan yang Terukur dengan Salesforce CRM

Dalam lanskap bisnis yang serba cepat saat ini, memiliki saluran penjualan yang kuat dan terukur sangat penting untuk pertumbuhan dan keberhasilan perusahaan Anda. Salesforce CRM, sebagai platform CRM terkemuka di dunia, menawarkan serangkaian alat dan fitur yang memungkinkan Anda membangun dan mengelola saluran penjualan yang efisien. Artikel ini akan memandu Anda melalui langkah-langkah penting untuk membangun saluran penjualan yang terukur dengan Salesforce CRM, memastikan bahwa Anda dapat menarik prospek, menutup transaksi, dan meningkatkan pendapatan.

Mengapa Saluran Penjualan yang Terukur Penting?

Sebelum kita mempelajari seluk beluk membangun saluran penjualan yang terukur dengan Salesforce CRM, mari kita pahami mengapa hal itu penting:

1. Prediktabilitas Pendapatan: Saluran penjualan yang terukur memungkinkan Anda memprediksi pendapatan dengan lebih akurat. Dengan melacak prospek melalui berbagai tahapan siklus penjualan, Anda dapat mengidentifikasi tren dan membuat proyeksi berdasarkan data yang ada.
2. Efisiensi yang Ditingkatkan: Saluran penjualan yang didefinisikan dengan baik menyederhanakan proses penjualan Anda, memungkinkan tim Anda untuk fokus pada prospek yang paling menjanjikan dan memprioritaskan upaya mereka secara efektif.
3. Peningkatan Tingkat Konversi: Dengan memahami di mana prospek keluar dari saluran penjualan Anda, Anda dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengoptimalkan proses penjualan Anda untuk tingkat konversi yang lebih tinggi.
4. Skalabilitas: Saluran penjualan yang terukur dirancang untuk menangani peningkatan volume prospek dan transaksi tanpa mengorbankan efisiensi atau kualitas. Hal ini memungkinkan Anda untuk memperluas bisnis Anda tanpa kewalahan.
5. Penyelarasan Tim: Saluran penjualan yang terukur memberikan visi yang jelas tentang proses penjualan, memastikan bahwa semua anggota tim berada di halaman yang sama dan bekerja menuju tujuan yang sama.

Langkah-Langkah Membangun Saluran Penjualan yang Terukur dengan Salesforce CRM

Berikut adalah langkah-langkah yang terlibat dalam membangun saluran penjualan yang terukur dengan Salesforce CRM:

1. Menentukan Tahapan Saluran Penjualan Anda

Langkah pertama adalah menentukan tahapan saluran penjualan Anda. Tahapan ini mewakili berbagai langkah yang dilakukan prospek dari kesadaran awal hingga pelanggan yang membayar. Tahapan saluran penjualan umum meliputi:

• Prospek: Seseorang yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.
• Kualifikasi: Menentukan apakah prospek cocok dengan bisnis Anda dan memiliki kebutuhan yang dapat Anda penuhi.
• Presentasi: Menyajikan produk atau layanan Anda kepada prospek.
• Proposal: Mengirimkan proposal yang menguraikan persyaratan perjanjian dan harga.
• Negosiasi: Bernegosiasi dengan prospek untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.
• Tutup: Mengamankan komitmen prospek dan menutup transaksi.

Sesuaikan tahapan saluran penjualan Anda agar sesuai dengan proses penjualan spesifik Anda. Pastikan setiap tahapan didefinisikan dengan jelas dan terukur.

2. Mengonfigurasi Salesforce CRM untuk Saluran Penjualan Anda

Setelah Anda menentukan tahapan saluran penjualan Anda, Anda perlu mengonfigurasi Salesforce CRM untuk mencerminkan tahapan ini. Berikut cara melakukannya:

1. Sesuaikan Bidang Peluang: Tambahkan bidang khusus ke objek Peluang di Salesforce CRM untuk melacak informasi penting tentang prospek Anda, seperti sumber utama, anggaran, dan garis waktu pengambilan keputusan.
2. Konfigurasikan Nilai Daftar Pilihan Tahap: Sesuaikan nilai daftar pilihan Tahap di objek Peluang untuk mencerminkan tahapan saluran penjualan Anda.
3. Otomatiskan Pembaruan Tahap: Konfigurasikan alur kerja dan aturan validasi untuk secara otomatis memperbarui tahap peluang berdasarkan tindakan tertentu, seperti pengiriman email atau pertemuan terjadwal.

Dengan mengonfigurasi Salesforce CRM untuk mencerminkan saluran penjualan Anda, Anda dapat melacak kemajuan prospek dengan akurat dan mengidentifikasi hambatan di sepanjang jalan.

3. Mengembangkan Strategi Generasi Prospek

Saluran penjualan yang terukur membutuhkan aliran prospek yang stabil. Kembangkan strategi pembuatan prospek yang mencakup taktik inbound dan outbound.

• Inbound Marketing: Buat konten yang berharga, seperti posting blog, ebook, dan infografis, untuk menarik prospek ke situs web Anda. Optimalkan konten Anda untuk mesin pencari dan promosikan di media sosial.
• Outbound Marketing: Libatkan prospek secara langsung melalui email dingin, panggilan telepon, dan media sosial. Targetkan prospek berdasarkan demografi, jabatan, dan poin kesulitan mereka.
• Kemitraan: Bermitra dengan bisnis lain untuk menjangkau audiens baru dan menghasilkan prospek.
• Acara: Hadiri pameran dagang dan konferensi untuk berjejaring dengan prospek dan menghasilkan prospek.

Ukur keberhasilan upaya pembuatan prospek Anda dan sesuaikan strategi Anda sesuai kebutuhan.

4. Menerapkan Proses Kualifikasi Prospek

Tidak semua prospek sama. Beberapa prospek lebih berkualitas daripada yang lain. Terapkan proses kualifikasi prospek untuk mengidentifikasi prospek yang paling menjanjikan dan memfokuskan upaya Anda pada mereka.

1. Kembangkan Kriteria Kualifikasi Prospek: Tentukan kriteria yang digunakan untuk mengevaluasi prospek, seperti anggaran, otoritas, kebutuhan, dan garis waktu (BANT).
2. Gunakan Penilaian Prospek: Tetapkan skor numerik ke prospek berdasarkan karakteristik dan perilaku mereka. Prospek dengan skor lebih tinggi lebih cenderung dikonversi menjadi pelanggan.
3. Kualifikasi Prospek Otomatis: Gunakan aturan dan alur kerja otomatisasi untuk secara otomatis memenuhi syarat prospek berdasarkan tindakan mereka, seperti mengunduh ebook atau meminta demo.

Dengan memenuhi syarat prospek, Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada prospek yang paling mungkin untuk ditutup.

5. Membuat Strategi Keterlibatan Penjualan

Setelah Anda memenuhi syarat prospek, Anda perlu melibatkan mereka dengan cara yang membangun kepercayaan dan membangun hubungan. Kembangkan strategi keterlibatan penjualan yang mencakup taktik berikut:

• Personalisasi: Sesuaikan komunikasi Anda dengan kebutuhan dan poin kesulitan spesifik setiap prospek.
• Nilai: Berikan nilai kepada prospek dengan berbagi konten yang berwawasan dan membantu yang memecahkan masalah mereka.
• Tepat Waktu: Tanggapi prospek dengan segera dan tindak lanjuti secara teratur.
• Multisaluran: Gunakan berbagai saluran komunikasi untuk menjangkau prospek, seperti email, telepon, media sosial, dan obrolan langsung.

Lacak interaksi penjualan Anda di Salesforce CRM untuk mendapatkan wawasan tentang apa yang berfungsi dan apa yang tidak.

6. Mengotomatiskan Tugas Penjualan

Otomatisasi adalah kunci untuk membangun saluran penjualan yang terukur. Otomatiskan tugas-tugas penjualan berulang untuk membebaskan waktu tim Anda untuk fokus pada aktivitas bernilai tinggi, seperti membangun hubungan dan menutup transaksi.

• Otomatisasi Pemasaran: Gunakan otomatisasi pemasaran untuk mengirim email yang ditargetkan, memelihara prospek, dan menilai prospek.
• Otomatisasi Penjualan: Gunakan otomatisasi penjualan untuk mengotomatiskan tugas-tugas seperti entri data, pembuatan tugas, dan pembaruan peluang.
• Alur Kerja: Buat alur kerja untuk mengotomatiskan proses penjualan, seperti persetujuan prospek, penugasan prospek, dan pembaruan tahap.

Salesforce CRM menawarkan berbagai fitur otomatisasi yang dapat membantu Anda menyederhanakan proses penjualan Anda dan meningkatkan efisiensi.

7. Melacak dan Menganalisis Kinerja Saluran Penjualan

Untuk memastikan bahwa saluran penjualan Anda terukur, Anda perlu melacak dan menganalisis kinerjanya secara teratur. Gunakan Salesforce CRM untuk melacak metrik berikut:

• Volume Prospek: Jumlah prospek yang Anda hasilkan setiap bulan.
• Tingkat Konversi Prospek: Persentase prospek yang dikonversi menjadi peluang.
• Ukuran Transaksi Rata-Rata: Nilai rata-rata setiap transaksi yang Anda tutup.
• Siklus Penjualan: Waktu yang dibutuhkan untuk menutup transaksi.
• Tingkat Kemenangan: Persentase peluang yang Anda menangkan.

Analisis metrik ini untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengoptimalkan proses penjualan Anda.

8. Melatih Tim Penjualan Anda

Tim penjualan Anda adalah kunci untuk membangun saluran penjualan yang terukur. Berikan pelatihan dan pembinaan yang berkelanjutan untuk membantu tim Anda meningkatkan keterampilan dan kinerja penjualan mereka.

• Pelatihan Produk: Ajari tim Anda tentang produk atau layanan Anda, termasuk fitur, manfaat, dan kasus penggunaan.
• Teknik Penjualan: Ajari tim Anda teknik penjualan yang efektif, seperti kualifikasi prospek, presentasi, dan penutupan.
• Keterampilan CRM: Ajari tim Anda cara menggunakan Salesforce CRM secara efektif, termasuk entri data, pelaporan, dan otomatisasi.

Dorong tim penjualan Anda untuk berbagi praktik terbaik dan belajar dari pengalaman masing-masing.

9. Mengoptimalkan Saluran Penjualan Anda Secara Terus-Menerus

Saluran penjualan yang terukur bukanlah pengaturan dan lupakan. Anda perlu terus mengoptimalkannya berdasarkan data dan umpan balik.

• Uji dan Eksperimen: Uji taktik dan strategi penjualan baru untuk melihat apa yang berfungsi dan apa yang tidak.
• Kumpulkan Umpan Balik: Dapatkan umpan balik dari tim penjualan dan pelanggan Anda untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
• Sesuaikan dan Sempurnakan: Sesuaikan saluran penjualan Anda berdasarkan data dan umpan balik yang Anda kumpulkan.

Dengan terus mengoptimalkan saluran penjualan Anda, Anda dapat memastikan bahwa itu tetap efektif dan efisien seiring waktu.

Praktik Terbaik untuk Membangun Saluran Penjualan yang Terukur dengan Salesforce CRM

Berikut adalah beberapa praktik terbaik tambahan untuk membangun saluran penjualan yang terukur dengan Salesforce CRM:

• Gunakan Standar Penamaan yang Konsisten: Gunakan standar penamaan yang konsisten untuk akun, kontak, dan peluang untuk mempermudah pencarian dan pengorganisasian data Anda.
• Terapkan Validasi Data: Terapkan aturan validasi data untuk memastikan bahwa data Anda akurat dan lengkap.
• Gunakan Bidang yang Diperlukan: Gunakan bidang yang diperlukan untuk memastikan bahwa tim Anda mengumpulkan informasi penting tentang prospek dan peluang.
• Buat Laporan dan Dasbor: Buat laporan dan dasbor untuk melacak kinerja saluran penjualan Anda dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
• Integrasikan dengan Alat Lain: Integrasikan Salesforce CRM dengan alat lain, seperti otomatisasi pemasaran dan perangkat lunak obrolan langsung, untuk menyederhanakan proses penjualan Anda.

Manfaat Membangun Saluran Penjualan yang Terukur dengan Salesforce CRM

Membangun saluran penjualan yang terukur dengan Salesforce CRM menawarkan banyak manfaat, termasuk:

• Peningkatan Pendapatan: Saluran penjualan yang terukur dapat membantu Anda meningkatkan pendapatan dengan menghasilkan lebih banyak prospek, menutup lebih banyak transaksi, dan meningkatkan nilai transaksi rata-rata Anda.
• Efisiensi yang Ditingkatkan: Saluran penjualan yang terukur dapat membantu Anda meningkatkan efisiensi dengan menyederhanakan proses penjualan Anda, mengotomatiskan tugas, dan memungkinkan tim Anda untuk fokus pada aktivitas bernilai tinggi.
• Visibilitas yang Lebih Baik: Saluran penjualan yang terukur dapat membantu Anda mendapatkan visibilitas yang lebih baik ke dalam proses penjualan Anda, memungkinkan Anda untuk melacak kemajuan prospek, mengidentifikasi hambatan, dan membuat keputusan berdasarkan data.
• Penyelarasan yang Lebih Baik: Saluran penjualan yang terukur dapat membantu Anda menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda, memastikan bahwa semua orang bekerja menuju tujuan yang sama.
• Kepuasan Pelanggan yang Ditingkatkan: Saluran penjualan yang terukur dapat membantu Anda meningkatkan kepuasan pelanggan dengan memberikan pengalaman penjualan yang lebih personal dan responsif.

Studi Kasus: Perusahaan X Meningkatkan Pendapatan dengan 30% dengan Saluran Penjualan Salesforce yang Terukur

Perusahaan X, perusahaan perangkat lunak, berjuang untuk menghasilkan prospek dan menutup transaksi secara konsisten. Mereka memutuskan untuk menerapkan Salesforce CRM dan membangun saluran penjualan yang terukur.

Pertama, mereka mendefinisikan tahapan saluran penjualan mereka dan mengonfigurasi Salesforce CRM untuk mencerminkan tahapan ini. Mereka kemudian mengembangkan strategi pembuatan prospek yang mencakup taktik inbound dan outbound. Mereka menerapkan proses kualifikasi prospek untuk mengidentifikasi prospek yang paling menjanjikan. Mereka membuat strategi keterlibatan penjualan yang berfokus pada personalisasi dan nilai.

Perusahaan X juga mengotomatiskan banyak tugas penjualan mereka, seperti entri data, pembuatan tugas, dan pembaruan peluang. Mereka melacak dan menganalisis kinerja saluran penjualan mereka secara teratur dan membuat penyesuaian yang diperlukan.

Sebagai hasil dari upaya mereka, Perusahaan X meningkatkan pendapatan dengan 30% dalam satu tahun. Mereka juga meningkatkan efisiensi penjualan dan visibilitas mereka ke dalam proses penjualan mereka.

Kesimpulan

Membangun saluran penjualan yang terukur dengan Salesforce CRM sangat penting untuk pertumbuhan dan keberhasilan bisnis Anda. Dengan mengikuti langkah-langkah dan praktik terbaik yang diuraikan dalam artikel ini, Anda dapat membangun saluran penjualan yang efisien, efektif, dan terukur. Ingatlah untuk terus melacak dan menganalisis kinerja saluran penjualan Anda dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk memastikan bahwa itu tetap optimal seiring waktu.